許連捷:2002年,我們開始在銷售系統引入“一圖三表”體系,并從2006年起開始推廣。就是靠一圖三表,依靠業務員把門店的銷售網絡建立起來,把產品擺上去,方便消費者購買,我們當時不懂做品牌,不懂得做廣告,只懂得近距離接觸消費者。
一圖三表是基層業務人員日常工作的一個管理工具。其中的“一圖”為戰略地圖,基層業務員會同客戶經理就所管轄門店的線路形成一張地圖。恒安要求業務員形成固定的拜訪線路,每天拜訪30家左右的門店。一個業務員一般會管理150到180家中小門店。
“三表”指的是三種不同作用的表格:客戶檔案表,列出所拜訪門店的基本情況;分銷出樣表,記錄門店中恒安產品的出樣情況,而不同類型的門店都會有一個商品出樣的標準;銷售進度表,記錄業務員每天拜訪門店所取得的訂單以及銷售進度。
我們從2006年開始一步一步建立起這個系統。2010年我們直接掌控的零售終端大概是55萬個,2011年超過70萬個。現在恒安的3.5萬名員工中有大約1.5萬名業務員。我們不僅評估商店的數量,也包括商店的質量。
管理如此龐大的銷售網絡是我們恒安的一個優勢,這也是跨國競爭對手非常向往的。寶潔和金佰利的產品,都靠批發商去鋪店,要管理這么龐大的銷售隊伍,他們會很頭疼。當然,這種做法并非我們獨創,我們也是從可口可樂和雀巢這些公司學來的。
記者:這么龐大的隊伍,管理上有難度嗎?
許連捷:恒安在2006年制定了銷售超百億目標的一個戰略,當時,我們就認識到必須加強內部信息的精細化和規范化管理,否則根本無法管理這樣龐大的網絡。
來源:泉州文創網綜合 責任編輯:徐毓昭