許連捷：2002年，我們開始在銷售系統引入“一圖三表”體系，并從2006年起開始推廣。就是靠一圖三表，依靠業務員把門店的銷售網絡建立起來，把產品擺上去，方便消費者購買，我們當時不懂做品牌，不懂得做廣告，只懂得近距離接觸消費者。

　　一圖三表是基層業務人員日常工作的一個管理工具。其中的“一圖”為戰略地圖，基層業務員會同客戶經理就所管轄門店的線路形成一張地圖。恒安要求業務員形成固定的拜訪線路，每天拜訪30家左右的門店。一個業務員一般會管理150到180家中小門店。

　　“三表”指的是三種不同作用的表格：客戶檔案表，列出所拜訪門店的基本情況;分銷出樣表，記錄門店中恒安產品的出樣情況，而不同類型的門店都會有一個商品出樣的標準;銷售進度表，記錄業務員每天拜訪門店所取得的訂單以及銷售進度。

　　我們從2006年開始一步一步建立起這個系統。2010年我們直接掌控的零售終端大概是55萬個，2011年超過70萬個。現在恒安的3.5萬名員工中有大約1.5萬名業務員。我們不僅評估商店的數量，也包括商店的質量。

　　管理如此龐大的銷售網絡是我們恒安的一個優勢，這也是跨國競爭對手非常向往的。寶潔和金佰利的產品，都靠批發商去鋪店，要管理這么龐大的銷售隊伍，他們會很頭疼。當然，這種做法并非我們獨創，我們也是從可口可樂和雀巢這些公司學來的。

　　記者：這么龐大的隊伍，管理上有難度嗎?

　　許連捷：恒安在2006年制定了銷售超百億目標的一個戰略，當時，我們就認識到必須加強內部信息的精細化和規范化管理，否則根本無法管理這樣龐大的網絡。

來源：泉州文創網綜合 責任編輯：徐毓昭