原標題：企業如何把握第一次風投機會

　　縝密的思路、充足的準備，會讓企業抓住融資良機。

　　對于投資人來說，交流過程中要了解到企業到底需要資金還是資源，以及對資金的需求量、稀釋股份的比例等。“可能企業第一次沒有考慮清楚稀釋多少股份，但要融多少錢，是要考慮清楚的。”另外，一些成熟企業后期階段的一些項目非常搶手，很多投資人搶項目。所以，在這個階段，企業一定要把自己的優勢充分反映出來。

　　很多初創企業，在跟風險投資打交道方面沒有經驗，其實這并不神秘，因為企業最終面對的都是人，歸根結底還是跟人打交道。第一次交流非常重要，往往決定了投資人是不是準備進行下一步的交流，因此，第一次交流，一定要做充分的準備。

　　你的融資條件成熟嗎?

　　案例：一個初次創業者寫下了被投資人拒絕的故事：今天又被兩個投資人婉言拒絕了。歸納投資人拒絕你的101個理由：市場規模太小、目標用戶群太小眾、商業模式模糊、產品壁壘不夠高、團隊缺乏執行力、同質化產品過多、競爭環境惡劣、市場需長時間培育等等。

　　“在融資之前，我們要思考，自己的想法是否成熟，是否準備好開始融資。實際上在企業發展的每一個階段都可以進行融資，每一個階段，企業估值、吸引融資的難易程度都不一樣。最理想的投資節點是企業發展期，那時企業成長速度快，今年收入2000萬元，明年可能就是5000萬元甚至7000萬元，這樣的階段對投資人的吸引力也大。但也有一些企業每年的收入基本沒什么變化，并不是說這個企業到了成熟期，只是這個企業做得一般。企業在成長期吸引投資相對比較容易，而且可以獲得相對高的估值。”青松基金創始合伙人董占斌表示。

　　如果一個企業每年的收入已有一定規模，且每年收入增長50%以上，這是好現象。但對于初創型企業來說這種要求更高，比如，以前只有幾百萬元的收入，可能要求企業之后的收入翻一倍或者幾倍，這對投資人的吸引力就會更大。

　　初創企業融資時還要考慮時機是否合適，一些企業剛成立時就想融資，這非常難。除非團隊背景很強，因為現在風險投資、私募股權太多，他們挑選的標的也多，不像以前那么有限，董占斌表示。

　　企業還要考慮是不是要聘請財務顧問。如果企業跟投資人打交道沒有經驗，聘請一個財務顧問是很有幫助的，可以幫助企業節省大量時間。對于企業來說，財務顧問對于投資人的偏好或行業選擇更清楚，會大大提高企業融資的效率。

　　第一次談判如何應對?

　　案例：幾年前，一個投資人第一次接觸南京一家企業，當年企業的市盈率是7倍，投資人看好企業，準備馬上投資，但這個企業沒有考慮好，當時并未表態。幾年后，它的發展跟以前也不一樣了，到最后也沒有融資成功。后來，投資人說，再讓我投這家企業，我也不會投了，因為市場環境發生了很大變化。

　　企業對于效率、時機的把握是很重要的。如果欠缺考慮或準備不足，會讓企業錯失融資良機。第一次談判怎么應對?在第一次交流中會遇到很多問題，一些企業對自己的業務非常熟悉，能力也很強，但對于談判卻一無所知。所以，談判情景、策略和風格的匹配方面，在談判之前要有一個心理準備。“如果自己處于弱勢，企業會感覺心里沒底，可能會擔心這個模式是否有人喜歡，但切記不要表現出來，姿態不能太低。”董占斌表示。

　　董占斌建議，在談判準備階段，企業要從自身角度把握，跟投資人打交道是屬于強勢還是弱勢，自己要找準位置，對于這個風投是不是有吸引力?如果吸引力比較強，在討價還價方面可能會有比較大的余地。

　　“有些投資人對于比較感興趣的企業，很可能第一次就涉及估值的問題。但有的企業接觸少，完全沒有心理準備，對于估值方面不知道如何開價，欠缺考慮，實際上這些問題在第一次跟風投談判之前都應該有一個思想準備。”董占斌說。

　　第一次估值該如何表態?

　　案例：有的企業，在辛辛苦苦找融資無果后，碰到了一個志同道合的投資人，雙方在第一次交流時，投資人給出了3000萬元的估值，而這個估值已經在企業心理價位上了，但當時感覺一下子有了結果，卻不知道該如何表態。

　　“其實，第一次談判如果投資人給出一個估值，站在企業的角度，最好不要答應。一方面是投資人在試探企業的心理價位，但這不是正式條款，投資人在了解企業情況之后，估值也就能有所降低了。另一方面，作為一個嘗試，別人第一次開價就答應，這對雙方感受都不好。投資人認為你第一次答應了，肯定還有空間，期望值肯定還會降低，這就造成企業的被動。”董占斌表示。

　　“還有這樣一些企業，感覺風投對他的興趣不是太大，會不停介紹，投資人可能對他的某一方面進行否定，他會跟投資人進行辯論，這樣的方式也不太好。企業跟投資人接觸，雙方選擇都很多。跟別人進行辯論是不成熟的。另一方面，不要讓投資人感覺你心里沒底，把希望完全寄托在投資人身上。”董占斌強調。

　　結束談判用什么策略?

　　案例：Y先生與投資人的談判接近尾聲，這是第一個對他感興趣的投資人，但初次創業并沒有太多投資人可以選擇的他，使出了“空城計”。“XX投資人也對我很感興趣，要簽約了，你要不要?”他用這種冒險的方式向對方施壓，但不巧的是，兩個投資人非常熟悉，對方簡單了解后，知道根本沒這回事，原本僅有的一點興趣和信任瞬間降至冰點，Y先生的談判籌碼變得更少了。

　　這種短缺效應是結束談判的常用策略，企業真的有選擇那是最好。沒有選擇的情況下，如果沒有把握，空城計還是要慎用。如果投資人有好感，也會加速進程。如果投資人很容易看透你的“空城計”，就會前功盡棄。

　　如何結束談判?談判空間越來越小，讓步幅度越來越小，感覺這個事情很不靠譜，那就結束談判。用標準或規范等輔助性手段，比如說已經有幾個投資人給出了意向書，但現在有一些是非排他的，但都沒有協議性文件，這時可以給比較感興趣的投資人看一下其他人的條款，當然是限于允許范圍內。或者讓對方進行充分投資，對同一件事情雙方都積極推進、花了很多精力，都不愿意放棄，再找其他人談可能也是這樣，最后，可能企業心理價位壓低一點，就能談成一些交易。

　　在結束談判并達成協議階段，除非企業跟風投打交道之前已有了一個充分的書面交流或相關的詳細材料，投資人對于企業已有充分了解，這時雙方才可能在第一次見面就簽意向書。

　　“不要滿足于約定，要獲得對方的承諾。”董占斌強調，“簽訂意向書后，意向書雖然有一些法律效力，但它對于雙方違約并沒有懲罰，約束并不強。尤其到協議階段，如果沒有進行設計，比如，投資1億元，或者投資一個企業，但這個企業的管理團隊本身做出一些違規事情，你對他沒有懲罰權的情況下，投資人就非常被動。錢怎么用，你已沒有約束了。因此必須在承諾時在條款方面有一個設計，很多企業會忽略這個。”

來源：中國文化報 責任編輯：林煜炫