20年來，我們做過上百場演出，走過上百個城市，創作過無數的主題晚會。現在我們必須重新定位，因為演出市場急劇變化，競爭更加激烈。未來5年，中國的演出市場可能會獲得重新洗牌并獲得質量提升、市場擴張的機會，富有創意和文化內涵的節目將會逐漸取代過去的拼盤演藝項目，強強聯合的時代將會來臨。作為一個體味了演出市場20年酸甜苦辣的民營演出商，面對新的機遇與挑戰，我不禁問自己和同行，我們準備好突圍了嗎?

　　費翔來了，票賣沒了

　　上世紀90年代中期，只要你認識幾個演員，拼湊一場演出，收入就來了。觀眾的認知度也不高，宣傳也很簡單，一個費翔就可以打遍天下，宣傳語只有一句：費翔來了，票賣沒了。

　　1997年，香港回歸，演出市場更加繁榮，更加細分……到2003年，“非典”來了，不允許有3000人以上的演出和集會，難做大型演出了。2004年，“非典”過去后，中央電視臺的《同一首歌》、《歡樂中國行》、《中華情》等節目在全國大放光芒，我搭上了這趟車，做了許多成功的電視晚會，掙了一桶又一桶金。那時，我懂得了如何系統化管理，如何防范風險，如何在晚會中增加創意性的內容。

　　抵押房子，去做張學友演出

　　2005年，有了李宇春、張靚穎等一批通過電視成名的演藝人員，也活躍了演出市場。2007年，香港歌星張學友在中國演出市場可圈可點。我是張學友的歌迷，是拿自己的房子去抵押，做他的演出的。回報是多少呢?一個體育中心，全場沸騰!我賺錢了，不是一二百萬元，而是上千萬元。

　　2008年，是演出市場下滑期，我的公司減少了商業演出，加上四川地震，很多演出轉為公益性，對我們演出商是一次很大的考驗。整個國家挺直了脊梁扛著，我們演出商也要挺直了脊梁擔當。2009年到2012年，是演出市場的高速發展期，你如果當時沒趕上，那就得等下一輪了。去年上半年我曾說：我做了20年演出，前17年有賺有賠，近3年只賺不賠。為什么?一是技術問題，要懂得如何防范風險、創造價值、開拓市場、讓客戶滿意;二是抓住了市場發展的機遇。

　　第一時間給宋祖英打了100萬元定金

　　2011年，得到宋祖英要做體育場巡演的消息，我在第一時間打了100萬元定金。我說，不管什么時候，我來做。

　　當年在成都舉辦的“好日子”音樂會，現場觀眾有3萬多，我們的經營成本1200多萬元。面對壓力我們不斷思考，在各種壓力下堅持，為了這個演唱會，我們專門在全國征集了1000首歌詞。最后是為《瘋狂的石頭》片尾曲作詞的潤土寫的詞，徐沛東作的曲。歌曲《紅火火》留給了經歷過創傷、逐漸恢復的成都。這次雖然掙錢不多，但是，整個四川省都知道了這首歌，贊不絕口，我覺得贏了!

　　“李宇春”一下子就賣完了

　　2012年7月，為了李宇春的北京個唱，大麥網把服務器的訪問量上升到90萬人次同步訪問。李宇春的個唱有多少人在排隊?根本不是過去那種意義上的排隊，而是在電腦上搶票，差點讓大麥網的服務器癱瘓。結果怎么樣?40多分鐘，我們把北京萬事達中心能賣的每一張票全部賣完!8000多張票被一搶而光。那是一種讓你心跳的感覺!這種感覺在張學友演唱會、陳奕迅演唱會上也出現過，但是這樣的情況，我從來沒有體驗過。這種令演出商成功的欣喜，很難用語言表達。所有的壓力、付出和未知數，全部變成了真實的成功。

　　但是到了去年下半年，情況急轉直下，很多演出商在虧損。我做的《林憶蓮個人演唱會》，虧了;《黃小琥個人演唱會》，虧了;《媽媽咪呀!》，這么好的音樂劇，我們也做賠了。這就需要我們仔細思考了。

　　要在票房外，創造更多附加值

　　近日，我去韓國最大的唱片和藝人經紀公司SM公司總部做了拜訪。他們的市場很細分，一家公司的年收入超過我們幾十家公司的年收入。我不得不思考我們的差距。

　　為什么從去年年底開始，我連續4場虧損?我分析了幾點原因：關注度的轉移，是市場敏感度的問題;文化消費力的局部下降，是市場容量的問題;政府采購的調整，是必然會發生的變革;具有絕對號召力的演出盤在減少，是演藝內容、品牌、號召力和創造力的問題;高制作成本和低文化消費力的矛盾，是整個文化市場需要思考的問題。另外，場館、安保、配套、稅收成本也很高。一些城市公安、消防、特別護衛、安檢系統，就要占整個票房收入的20%，藝人公司拿走50%，稅收再拿走一大筆，再加上管理、藝術創新、人員工資、舞臺搭建等相關費用，這樣算下來，如果沒有在票房外創造更多的附加值，演出項目虧損是必然的。

　　市場逼著我們去找新的平衡規律

　　不斷變化的市場，逼著我們必須找到新的平衡規律。以前我不做韓國的演出項目，現在我去韓國和“鳥叔”的公司溝通，看看是不是能夠做一場類似“鳥叔進鳥巢”的大型演出。其他海外的營銷，我也在探索。

　　我想，我們應對市場的利器是專業和創新。以前我認為聲光電的設計只是演出中的一個條件，一種舞美燈光，但是，最近一家公司到四川米易做了一場沒有明星的聲光電的演出——4D燈光音樂秀，讓米易的涼粉從1塊錢賣到10塊錢，持續了15天，天天有人看。政府說不搞了，老百姓還不樂意，說政府不出錢，我們湊錢啊，要不我的涼粉咋能夠賣這么好呢?

　　所以說要創新，改變我們的經營模式，我們的機會就來了。當然，如果能夠在一個大的聯合體平臺上，大家共同把經營成本做低，可以演出五六場，甚至幾十場、幾百場。這樣做的優勢是降低社會成本，節約社會資源，細分市場。

　　能不能在演出市場扔一顆深水炸彈，讓票價真正做到親民，把演出的市場份額做大，把文化的味道做足?我有一個夢想，就是想辦法把動輒上千元的票價降到幾百元，一兩百元，甚至更低。這絕對不是打價格戰，而是做到平民價格，高雅享受。這才是演出市場要思考的問題。

　　至于收益從哪里來?從降低平均成本、降低各地的管理成本來、提高演出的品牌附加值來。同時，我們還得做到機會共享、資源共享、技術共享。

　　資本市場不能忽略的巨大空間

　　演出市場收入比影視市場多一倍，但是，演出市場拿到的投資，卻不到影視市場的1/10。

　　演出市場有著中國資本市場不能忽略的巨大空間。因為這個市場總的盤子大，未來的空間太大了。

　　北京的銀行已準備與中國民營演出聯盟聯手做試點，我們存200萬元，他們可以給2000萬的授信;我們存2000萬元，他們可以給2億元的支持。對于民營文化企業來說，這是一個很好的嘗試。

　　有很多朋友想搞文化產業，但缺錢。我說，沒有錢，我們可以投錢，只要你的項目好，幾百萬元，一兩千萬元，我們可以投，然而再多，我們就沒有能力了，文化企業掙錢很難。不過，我們可以幫你找錢，可以引進上億的資金。可是，需要你用創意、實力、團隊、信用來告訴我們：怎么盈利，回報是多少，執行方式是什么，是在什么樣的環境里合作?

　　(作者為中亞文化投資公司董事長)

來源：中國文化報  責任編輯：傅少鋒